推销语言的基本要求

1.口齿伶俐，用语简明、生动、易懂。力求用声音的美感、焕发的精神给顾客以良好的感觉，不说脏话、粗话，不故弄玄虚，说话不带刺。

2.温和亲切，话题丰富。兴趣广泛，知识面宽，增加顾客的情趣和兴致，切忌呆板、枯燥无味。

3.适当克制能言善辩，以示诚实、谦虚和内涵。说话婉转，不生硬。

4.措辞恭敬准确，眼神温和明亮，态度端庄轻松。

博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点:

1、要善于测度对方的实情，慎选话题。

2、用心识别对方，恰当地赞许对方，不要伤对方的自尊。

3、善用眼神与姿态，摒弃不雅和慌张。

推销员的口才的基本要求

1.望:观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

2.闻:听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，要细心的听。

3.问:要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

4.切:实际考察客户的状况。

1.把握交谈的对象

(1)根据交谈的对象的不同特点，不同性别对待推销的态度不同。

⑵)根据年龄特点、职业特点等，把握谈话的节奏和速度。在推销过程中才能握主动权。

2. 巧妙地应答问题(推销灭蚊剂案例)

3. 善于表达真诚（电器商店推销案例)

4. 适时地中断谈话

5. 以试探促使成交

(⑴)答案任其择一试探法（案例)

(⑵)用错误的结论试探（案例)

(3) “和谐”效应试探法（案例)

三各种推销实践的口才技巧
(一)接近客户的口才技巧

1.搭话接近

通过有意找说话来接近顾客

2.策略接近

推销员不直接介绍，而是用令人震惊的话语或戏剧性的动作引起顾客的兴趣，然后再巧妙地转入洽谈

3.夸奖接近

通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方接近顾客

4.正面接近

推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品

(二) 面谈时的语言技巧

1、叙述技巧-讲故事

2、倾听技巧

①善于倾听顾客意见

②倾听顾客的抱怨

③了解顾客的意见与需求

3.提问技巧

①精心设计提问，可以收到很好的效果。

②向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。

③借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。

几种常用的提问方式

①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问“投石问路”

②启发型提问——以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答“循循善诱”

③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关系”

④限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的“容易安全”

4、答复技巧

(1）掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的议。(2）遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复。

(3）搞清顾客异议的真正含义后才予以答复;先主后次地做回复、答疑;个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答。

(4）答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复;先让对方阐明其问题实质后才从容作答;对不值一提的问题可弃而不答等。

（三）突破异议的语言技巧

1.异议是成功推销的阶梯，是成功的关键。下面是几种处理和突破异议的方法。

⑴)把帽子戴到顾客头上

⑵使异议变得无足轻重

(4) 友好地“反驳”

一个推销员要想获得成功，必须正确对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则:

(1) 要听顾客讲完。

(2) 不要跟顾客争论。

(3) 突破异议时不要攻击顾客。

(4) 要引导顾客回答他们自己的异议。

实操训练：

1. 假如你是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，设计一下拜访客户的流程语言，第二次拜访又该怎样进行?

2分析下列推销用语提问得当与否。

3.下列两种推销情况，试分析哪种能成功,为什么?

4.分析老太太的使用了哪些推销技巧?

5.分析这位推销员的失误之处在哪?

经典阅读与背诵

1、永远不要和你的客户争论，只有避免争论才能真正赢得顾客的心。

2、棘手的客户是销售代表最好的老师。

3、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

4、推销的秘诀是:自我警觉，说话流利，适当地友善，注意方式，并且每一根毛发都要各就个位。

5、一位优秀的SALES(销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。6、要想顾客赞同你，你必须说些让客户感到高兴的话，这些话不是关于你的话，而是关于顾客自己的。

7、不要用你自己的思考方式来影响或感染客户，而只是向客户提问题，而且提问题的目的，只有一个：帮助客户明确自己到底需要什么，并帮助他们下决心得到它。